你买的是保险样品,还是保险用品?
2019/06/24
来源:沃保网
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对于那些有保险意识,却没有利用好保险这个工具的人,我是感觉比较可惜的,但愿不出事一直沉浸在虚假的安全感中。

对于说保险是骗人的那些人,我是懒得浪费半点儿时间去理论的。

对于那些有保险意识,却没有利用好保险这个工具的人,我是感觉比较可惜的,但愿不出事一直沉浸在虚假的安全感中。

某客户三年前给女儿买保险,作为家庭的顶梁柱,我建议他为自己做点儿保障。

客户说我有,我妈妈早就给我买了保险。

买的什么保险?买了多少保额?客户一无所知,但就坚信自己不用买保险了。

根据我的经验,父母给我们买的保险理财险居多,保障险保额最多也就是三五万,在保险规划中基本可以忽略不计的。

你买的是保险样品,还是保险用品?

一家三口以重疾保额为例孩子13万、先生11万,女士的最多35万,其中女士的30万还是我后来“推销”购买的。

意外险我有不用买了,一看保额只有2万,你买的是保险样品,不是保险用品。只能看看而已,起不了什么作用。

伤心的是,客户咨询我交续期保费时,我顺便说了一句你的家庭保障还欠缺不少,如果实在不想做(之前建议过多次),有款不错的百万医疗,一年几百块确实能解决你的大问题。

然后把产品链接发了过去,然后,就没有然后了。

其实,这能怨客户吗?不能!

客户没少掏保费,但好刚没用在刀刃上。

鸡的肉很多,但肉都长身上没长翅膀上;鸟的肉很少,但翅膀很结实。所以鸟能展翅高飞,鸡却不能。

客户被销售了大量的理财保单,再让拿钱做保障,确实需要掂量掂量。

产品线不丰富,很难规划出完整的计划。

对比在保险公司与在经纪公司不同时期成交的客户,以前成交的客户保障大多不够完美,多以单个产品的销售为主。现在成交的客户保障相对比较全面,一篮子的保险产品整体计划。

我的专业能力与客户的认知在提高是一方面,更重要的还是有足够丰富的产品线做支持。

客户不喜欢被推销的感觉。

现在大多是顾问式销售,以前更多的是产品导向式的推销。顾问式销售你的建议客户会被尊重,产品导向式的推销,你的建议客户从情绪上就比较抵制。

你问的越多,越觉的你是在挖掘需求,寻找痛点推销产品,所以不愿与你谈太多,也很难正视保额不足的问题。

高保费低保障的产品,让客户丧失拥有高额保障的权利。

现在的保险产品费率较2013年前有了大幅度的下降,大量消费型产品的出现也让老百姓有了拥有高保障的可能,当风险来临时保险不再是样品,而真正是用品,实实在在的可以解决老百姓的问题。

但市场上依然有很多公司,打着服务好的名义在销售“贵有贵的理由”的产品,这样的产品买到足够的保额,保费支出真是一种负担。

最后,建议为买的保单定期做个“保单体检”,确保自己买的是保险用品,而不是保险样品。

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